Social Selling : What’s the Fake ?
Le Social Selling n’est déjà plus l’avenir c’est le présent.
Si ce concept rencontre le succès, c’est manifestement qu’il recouvre une réalité palpable et bien évidemment monnayable : les réseaux sociaux sont un support de ventes et d’accélération commerciale, et s’ils ne l’étaient pas vous ne seriez probablement pas en train de lire cet article, et vous n’auriez même pas connaissance du terme Social Selling.
Ceci étant posé, il en est du Social Selling comme de beaucoup d’autres concepts et idées neuves : il apparaît soudainement comme s’il était sorti de nulle part (alors qu’il est forcément l’évolution de conduites et usages déjà existants dans le passé), et lorsqu’il est enfin reconnu et médiatisé… tout le monde se réclame de lui.
Oui, vous le constatez aussi : autant il était suicidaire de se présenter comme adepte ou précurseur il y a 3 ans encore, et il fallait alors « ramer » pour expliciter le concept et ses avantages, autant aujourd’hui, en pleine explosion, même votre concierge se réclame de cette idée sous prétexte qu’elle est prescriptrice dans le réseau très réduit que constitue l’escalier B de votre immeuble (l’escalier A, c’est une autre, un peu moins geek).
Alors, la question se pose : « What’s the fake ? ». Ou plutôt, en bon français, comment démêler le vrai Social Selling du faux ?
Ce qui n’est pas du Social Selling
La meilleure preuve qu’une idée est bonne, c’est lorsque tout le monde la reprend. Même si on le fait avec maladresse ou juste avec beaucoup de culot. Souvenez-vous de cette période pas si lointaine où l’écologie était une idée absurde et réservée à quelques énergumènes un peu hippies. La science et la prise de conscience aidant, l’écologie a fait son chemin, et nous avons connu la période du « green washing » : toutes les entreprises ont soudainement éprouvé le besoin d’apposer un logo « écologique » sur le moindre de leur produit et service. Il suffisait de repeindre un avion ou une voiture diesel en vert, ou d’y mettre un petit symbole « éco-quelquechose », pour que le tour soit joué : le produit était green. Sauf que non. Et les consommateurs ne sont pas dupes.
Il en va de même avec le Social Selling : nous avons choisi la couleur « fushia » pour le social selling forum, mélange entre le rose et le orange qui symbolisent l’importance de l’humain, la chaleur et la « douceur » nécessaires en ce domaine pour réussir. Mais n’espérez pas repeindre votre service commercial et vos force de vente en fushia d’un coup de pinceau : ce n’est pas suffisant.
Un exemple typique de « fake » Social Selling dans lequel vous allez tous vous retrouver : l’emailing « cool ». Je reçois sans arrêt ce type de message qui est plutôt nouveau, et qui encombre ma messagerie, d’autant plus facilement qu’il fonctionne sur plusieurs étapes et nécessite plusieurs envois. Le principe est simple. Plutôt que de vous adresser un emailing traditionnel, assez poli et formel, une entreprise se dit : « Puisque le social selling semble fonctionner, et Roger nous a dit que c’était à la mode, tentons l’aventure. On va envoyer un emailing, mais on va le faire plus cool que la moyenne… On tutoie les récipiendaires s’il le faut, et on rebalance 3 ou 4 vagues de rappels derrière, en interpelant directement le contact comme s’il était notre amis depuis des lustres, et comme si l’on était étonné qu’il n’ait pas répondu la première fois (NDLR : je vais spoiler : il ne répondra JAMAIS). »
Ca donne les messages du genre : « eh… rebonjour. Tu n’as pas répondu à mon message la semaine dernière (NDLR : on se connait ?) ? Peut-être étais-tu en vacances (NDLR : ça te regardes ?) ? Heureusement, je m’en suis rendu compte, et je viens te rappeler que mon offre est toujours valable. Comment est-ce que je peux te contacter au plus vite ? »
Et bien je suis tenté de répondre (ce que je ne fais évidemment jamais), que si tu veux me contacter au plus vite tu n’as qu’à prendre le temps de me contacter plus lentement. En passant par de vrais réseaux, de vrais amis prescripteurs, et une véritable approche Social Selling qui met en avant un peu de contenu pertinent que je peux consulter librement, une légitimité que tu vas démontrer et étayer par ta présence en ligne et tes réseaux, des témoignages, et des contacts communs. Ça te parait long ? Ben oui, justement.
Le Social Selling est un long, lent, lien
Je sais, certains vont sauter de leurs fauteuils en lisant cet intertitre, et mettre un commentaire rageur juste ci-dessous pour me raconter la fois où, contre toute attente, un contact est arrivé de nulle part sur linkedin ou facebook, même pas présenté par qui que ce soit, en souhaitant acheter au plus vite le service ou la solution qui va bien.
Ok. Moi aussi il m’est arrivé de trouver un billet de 10 euros dans la rue.
En plusieurs décennies, et en comptant les « francs », je dois avoir récolté environ 50 à 100 euros… Bien loin des dizaines de milliers que j’ai pu gagner en travaillant patiemment et régulièrement.
S’il y a un domaine ou pour voyager loin il faut ménager sa monture, c’est le Social Selling. Vous aller devoir faire preuve de patience, et enseigner cette patience autour de vous, à vos forces de vente, mais aussi à l’ensemble de vos collaborateurs. Les actions de Social Selling sont un peu comme des châteaux de cartes : elles se mettent en place patiemment, peuvent vous conduire très haut, et peuvent aussi être balayées d’un revers de main si vous faites un geste malencontreux. Par exemple, si votre direction générale se met en tête soudainement de balancer un message stéréotypé et très commercial sur l’ensemble des contacts patiemment établis sur les réseaux : vous aurez beaucoup de mal à vous en remettre.
Les vrais experts sont souvent discrets
Je ne dis pas que vous n’y arriverez pas tout seul, car vous pouvez trouver de nombreuses bases de réflexions et de nombreux conseils.
Toutefois, il peut être fort utile pour avancer plus vite dans la lenteur (sic) de vous faire aider par des experts qui sont parfois discrets, pour la bonne et simple raison qu’ils pratiquent ce qu’ils préconisent : être présents sur les réseaux, nouer des contacts patients mais solides, attendre d’être sollicités avant de proposer leurs services… car oui : le Social Selling est d’abord aussi du Social Buying, et idéalement, c’est « l’acheteur » qui impose son tempo.
