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Chasser en meute par Social Selling

Chasser en meute par Social Selling

Avant d’aborder le point évoqué dans le titre de ce billet, je me propose de dresser d’abord un bref bilan de 3 ans d’activités et d’accompagnement des entreprises sur le sujet du « Social Selling ». Passée la phase d’acculturation que beaucoup d’entreprises ont effectué avec des objectifs et donc des fortunes très différents, quel bilan objectif peut-on tirer de ces 3 dernières années sur l’utilisation de Linkedin (puisque c’est sur ce réseau que je publie cet article). En préambule je vais rappeler que je vais évoquer dans ce bilan le Social Selling en environnement B2B vente complexe et que je ne vais pas non plus discourir de Social Media Marketing c’est-à-dire de l’utilisation des réseaux sociaux par les services marketing/communication d’une marque ou d’un annonceur.

Visibilité des collaborateurs :

Le fait d’avoir fait travailler le profil des collaborateurs, managers ou dirigeants a indéniablement augmenté leur visibilité sur leur marché. Est-ce suffisant ou différenciant ? Evidemment non mais ces personnes ne sont plus invisibles et c’est déjà beaucoup. En outre la plupart d’entre elles ont compris que l’intérêt d’une véritable présence sur Linkedin dépassait largement le simple fait d’avoir un cv en ligne.

Bilan : globalement positif même si ce point est intimement lié au suivant

Constitution d’un réseau de contacts pertinent :

Evidemment être présent, partager du contenu et participer à des conversations ne fait sens que si on a une audience et de préférence pertinente. Avoir des milliers de contacts non pertinents est selon moi une hérésie qui ne va qu’entraîner des invitations et sollicitations hors cibles. D’aucuns pourront m’objecter que sur un malentendu (vous voyez à quoi je fais allusion ;-)) ou par sérendipité, il n’est pas impossible de tomber sur un contact intéressant. Soit ! Mais avouez tout de même que les chances sont infimes qu’un contact non pertinent qui n’appréciera jamais une publication ou un commentaire que vous ferez car cela ne le concerne pas vous recommande à son beau frère car de toute façon, l’algorithme de Linkedin fera que très vite, il ne verra plus ce que vous partagez.

Bilan : Peut mieux faire

Capacité à générer des conversations :

Ne tournons pas autour du pot, c’est là où le bât blesse ! Mais il ne s’agit pas de jeter la pierre aux seuls collaborateurs. Peut-être ne sont-ils pas assez présents quantitativement mais cette désertion est souvent due à une trop faible implication des sponsors ou leaders qui sont souvent à l’origine de la mise en place de programme de social selling mais qui manque de temps ce qui par effet boule de neige a donc un impact négatif sur les collaborateurs. D’autres facteurs sont également en cause : la non application des bonnes pratiques de bon sens par exemple. Partager en l’état un livrable fourni par le marcom ne génère jamais d’interactions. Il faut à minima apporter sa valeur ajoutée et démontrer qu’on a envie d’échanger et non pas juste relayer comme un robot une information dont l’absence de mise en perspective en dit long sur ce que vous en pensez ! Enfin et peut-être surtout il faut du contenu à partager. Pas uniquement du contenu « corporate » ou marketing même s’il est important d’en partager de temps en temps. Non, du contenu que vos collaborateurs auraient écrit s’ils avaient été accompagnés dans ce sens. A ce sujet, je vous invite à télécharger un petit guide sur la production de contenus que nous avons écrit.

Bilan : Insuffisant

Générer des leads…

Abordant maintenant la question de la génération de leads qui est s’il en est la seule question qui vaille en reprenant les 3 méthodes de vente auxquelles nous pensons qu’un réseau comme Linkedin permet de transposer :

Vente par recommandation :

Le bouche à oreille quoi ! Je ne sais pas si j’ai même besoin de m’étendre sur le sujet. Cela ne peut que fonctionner si vous êtes bon dans ce que vous faites. Il y a tout de même 2 pré requis pour cela fonctionne : [1] Inviter vos clients à rejoindre votre réseau (et signalez subtilement votre activité) et [2] Compléter votre profil de compétences clés 3 à 5 pas plus et surtout solliciter des recommandations sous forme de verbatim.

Vente par déclencheur :

Vous savez c’est le fait de rebondir sur un changement de poste, d’entreprises, sur un billet etc… vous offrant un prétexte pour (re)contacter quelqu’un… Linkedin pour des raisons de facilité a regroupé toutes ces alertes sous l’entrée « Notifications ». Bon comment dire ? Cette catégorie « fourre-tout » fait que beaucoup sont archi sollicités voire harcelés et donc ne donne pas souvent suite à vos sollicitations. Est-ce que Linkedin ne devrait pas fractionner ces notifications pour les rendre déjà plus digestes ? En tout cas n’ignorez pas ceux qui ont vu votre profil. Ils s’intéressent à vous, alors intéressez-vous à eux svp !

Vente par révélation :

C’est dans la transposition de cette méthode de vente que siège le véritable potentiel du social selling mais qui est encore trop mal exploité par beaucoup …souvent par manque de contenus et de préparation. L’idée est ici d’instiller très amont d’un processus de réflexion (que je préfère à cycle d’achat) une ou plusieurs idées clés ou fondatrices et contribuer à la ou les faire germer dans le temps. Cela peut signifier et notamment sur les marchés à fort enjeu business qu’une direction grands comptes applique au cas par cas une approche que tout bon marketeur stratégique devrait suivre et qui est résumé dans le schéma ci-dessous. L’enjeu du « social selling » dans ces environnements est évidemment d’influencer les « agents du changement », de démontrer une approche novatrice et différenciée et de conforter avant la prise de décision. Vaste programme mais beau challenge qu’il est possible de relever !

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CEO

Co-fondateur du #socialsellingforum, je suis un consultant formateur spécialisé en B2B Vente complexe et notamment dans le domaine IT (startups, éditeurs de logiciels et MSP), je travaille sur des problématiques de croissance organique et tout particulièrement sur les processus de transformation et d'alignement des forces de vente avec le marketing afin qu'ils relaient intelligemment les contenus produits et prennent la parole auprès du marché afin d'accompagner le parcours d'achat de leurs prospects selon une approche de "Social Selling". Appliqué avec méthode, le "social selling" complète avantageusement l'inbound marketing que je connais bien et notamment tous les outils (de growth hacking) et les process vertueux à mettre en place pour développer un business. Je travaille également sur des sujets liant croissance et hypersatisfaction et Key/Strategic/Global Account Management. J'ai également beaucoup travaillé sur les modèles SaaS/Cloud et connais de ce fait bien l'importance des CSO ou CXO. Je travaille souvent en temps partagé ou sur des missions de moyen à long terme (6 à 24 mois) en accompagnement de dirigeants de startups à qui j'apporte un rôle miroir sur toutes les décisions stratégiques mais également comme levier directement opérationnel (innovation/marketing/sales) pour booster leur croissance.