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Contenu : 5 questions/réponses Marketing…

Contenu : 5 questions/réponses Marketing…

…pour mieux exploiter la création et la diffusion de contenu.

Nous avons publié récemment un guide consacré à la création de contenus dans un objectif Marketing. Ce guide est destiné à vous aider à produire du contenu dans une optique Marketing, pour pouvoir le diffuser et générer des leads.

Tiré de ce guide que je vous invite à télécharger gratuitement, voici 5 réponses à 5 interrogations fréquentes sur ce sujet.

1. Un prestataire externe peut-il être légitime pour produire du contenu sur un sujet technique ou très spécifique ?

D’une façon générale, il faut s’appuyer et s’enrichir de l’expérience existante, en faisant appel à des tiers sachants.

Une piste à retenir est la conduite d’interviews d’experts (collaborateurs experts, partenaires (conseil, intégrateur, revendeur…), influenceurs/thought leaders, clients ambassadeurs…) qui détiennent la connaissance mais qui ne sont en général pas capables ou n’ont pas le temps de la rendre abordable. C’est pourquoi vous trouverez un chapitre «interviews» dans ce guide.

Sinon cela fait plus de 12 ans que nous écrivons et publions pour un grand nombre d’acteurs IT, faisons une veille régulière dans Cloud Guru sur tous les sujets technologiques prégnants, éditons un certain nombre de guides d’achat sur différentes catégories de solutions ou domaines (CRM, ERP, Social Selling, Dématérialisation, Gestion de projets, RH/QVT…) et publions des études régulièrement (services aux entreprises, transformation digitale par fonction…).

Avouez que cela nous donne un peu plus qu’un vernis et nous confère une certaine légitimité !

2. Que penser d’un document/contenu co-brandé ?

Il peut faire sens de s’appuyer sur l’expertise d’un prestataire tiers pour renforcer votre message et bénéficier de son réseau de diffusion. C’est pourquoi la création de guides ou livres blancs co-brandés peut aussi être une piste à retenir.

Vous en trouverez quelques exemples dans le chapitre «Livres blancs et guides».

3. Pourquoi faut-il un plan éditorial et un rythme de publication strict ?

Outre la phase de planification du contenu, l’important après est de maintenir une présence et une visibilité continues et soutenues. Il serait dommage qu’après avoir éduqué, sensibilisé une cible pendant des mois, du fait d’une interruption de publication, ce soit votre concurrent direct qui retire les fruits de votre évangélisation en postant un article au moment où votre prospect est mûr et rafle la mise.

Rappelez vous qu’en B2B, en termes de temps la fenêtre de vente est égale à 3% à n’importe quel moment donc les 97% restants doivent être consacrés à semer pour éduquer le marché.

4. Est-il indispensable de produire du contenu spécifique, à forte valeur ajoutée ?

Autant le marketing digital est aujourd’hui très social et peut se satisfaire de «snacks» facilement consommables, autant votre marketing automation a besoin de documents à forte valeur ajoutée correspondant aux différentes phases du cycle de vente/achat (études, bonnes pratiques, livres blancs, business cases, témoignages clients…). Par ailleurs, il faut pouvoir alimenter votre programme de social selling car vous ne pouvez pas vous contenter de ne relayer que des articles de tiers. N’oubliez pas non plus que les parcours d’achat ne sont plus aussi linéaires qu’avant : ils peuvent être souvent franchement chaotiques.

C’est pourquoi, en parallèle d’une approche marketing automatisée très cartésienne, il faut publier du contenu régulièrement sur les réseaux sociaux. Ce contenu adressera l’ensemble des phases du cycle d’achat de vos marchés.

Valeur ajoutée ne signifie pas nécessairement document de 10 pages ou plus que vous avez mis 3 mois à produire en suant sang et larmes. Par contre cela signifie que dans un cadre éditorial donné, vous puissiez régulièrement partager de petites graines qui vont germer dans l’esprit de vos lecteurs prospects afin de les aider à résoudre une problématique stratégique ou opérationnelle. Vous serez ainsi favorablement placé le jour de la «récolte».

5. Qu’est-ce qu’une parité d’informations entre offreurs et demandeurs implique ?

Depuis une vingtaine d’années, la relation client/fournisseur a considérablement évolué. D’une forte asymétrie d’informations et de connaissances en faveur des fournisseurs, on est arrivé à une quasi parité grâce à l’émergence d’internet et des réseaux sociaux.

Il est donc important pour un fournisseur de détenir toujours un temps d’avance sur son client pour sortir du lot face à la meute souvent peu différenciée d’offreurs.

Pour en savoir plus, je vous invite à télécharger gratuitement ce guide.

CEO

Co-fondateur du #socialsellingforum, je suis un consultant formateur spécialisé en B2B Vente complexe et notamment dans le domaine IT (startups, éditeurs de logiciels et MSP), je travaille sur des problématiques de croissance organique et tout particulièrement sur les processus de transformation et d'alignement des forces de vente avec le marketing afin qu'ils relaient intelligemment les contenus produits et prennent la parole auprès du marché afin d'accompagner le parcours d'achat de leurs prospects selon une approche de "Social Selling". Appliqué avec méthode, le "social selling" complète avantageusement l'inbound marketing que je connais bien et notamment tous les outils (de growth hacking) et les process vertueux à mettre en place pour développer un business. Je travaille également sur des sujets liant croissance et hypersatisfaction et Key/Strategic/Global Account Management. J'ai également beaucoup travaillé sur les modèles SaaS/Cloud et connais de ce fait bien l'importance des CSO ou CXO. Je travaille souvent en temps partagé ou sur des missions de moyen à long terme (6 à 24 mois) en accompagnement de dirigeants de startups à qui j'apporte un rôle miroir sur toutes les décisions stratégiques mais également comme levier directement opérationnel (innovation/marketing/sales) pour booster leur croissance.