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Réconcilier le marketing et les ventes par le contenu via le ‘Social Selling’

Réconcilier le marketing et les ventes par le contenu via le ‘Social Selling’

A l’origine était le verbe

En tant que marketeur ou dirigeant, vous avez désormais intégré que la production de contenus de qualité à partager avec votre marché était désormais au cœur de vos préoccupations marketing. En effet sans contenu, pas de marketing! C’était déjà en partie vrai avant l’ère digitale mais aujourd’hui il n’y a plus débat.

Pour mémoire, le contenu sert à aider et guider ses prospects et clients tout au long de leur cycle de vie et de leurs parcours (souvent erratiques) d’achat.

L’absence de production continue et régulière de contenus implique immanquablement une inefficacité chronique de vos processus d’automatisation marketing, de nurturing, d’account based marketing, de retargeting, d’amplification sociale, de social selling et va de facto obérer votre légitimité en tant que marketeur. L’enjeu est donc de taille!

Du lien indéfectible entre Social Selling et Nurturing

L’importance grandissante des réseaux sociaux pour développer ses ventes ou “Social Selling” est l’occasion de tisser un lien plus étroit entre 2 départements clés pour le développement de l’entreprise : les ventes et le marketing.

Mais en tant que marketeur ou communicant, avez-vous intégré la valeur que VOUS pouvez retirer d’un déploiement réussi du Social Selling auprès des équipes de vendeurs, de consultants, d’avant-vente, de services aux clients et chez vos partenaires commerciaux?

Une des actions qui devrait vous réconcilier avec eux et intéresser votre direction générale est leur association à un processus de nurturing. L’idée est la suivante. En parallèle de l’intégration des contacts pouvant être qualifiés de leads car ayant réagi à une sollicitation (téléchargement d’un livre blanc, participation à un wébinaire, visite de votre stand sur un salon…) à la mécanique marketing que vous avez mise en place, suggérez aux forces vives de votre entreprise de se rapprocher d’eux sur Linkedin et Twitter notamment. Ils bénéficieront de ce fait de l’amplification sociale du contenu produit par le marketing ainsi que de la veille/curation personnelle de vos forces vives. Non seulement vos produits/services et raison sociale seront de façon continue sous les feux de la rampe mais ces prospects seront directement en relation avec les interlocuteurs qui pourront les aider. Admettez que d’un point de vue du développement de votre activité, ce n’est pas négligeable!

 
Outre le lien indéfectible entre Social Selling et Nurturing, voici 3 effets bénéfiques pour motiver la Direction de votre entreprise à lancer un programme de Social Selling au sein des équipes qui font face aux prospects et aux clients :

  1. Une machine à “Insights”
  2. Une armée d’ambassadeurs
  3. Une démonstration du ROI Marketing

Des outils mais pas seulement…

De nombreux outils performants existent permettant de “motoriser” les processus marketing et leur articulation avec la sphère commerciale. Sales Intelligence, employee advocacy, Account Based Marketing et évidemment CRM … pour ne citer que ceux qui sont à la frontière du marketing et des ventes sont autant de technologies aujourd’hui quasiment indispensables.

Mais comme le dit le dicton : un idiot avec un outil reste un idiot. S’outiller est donc une condition nécessaire mais pas suffisante. L’adoption de certaines de ces technologies à votre bénéfice implique si ce n’est une révision des processus marketing et commerciaux en tout cas un meilleur alignement afin d’en tirer toute la quintessence.

… pour atteindre un graal hyperconnecté

Comme vous le voyez la décision de mettre en place une véritable stratégie marketing de contenu a potentiellement des effets bénéfiques dépassant la seule sphère du marketing et est de nature à radicalement transformer votre approche business dans un environnement désormais hyperconnecté privilégiant le travail en réseau.

Du verbe à la lumière, il n’y a donc qu’un monde à bâtir ou plutôt à réinventer.

CEO

Co-fondateur du #socialsellingforum, je suis un consultant formateur spécialisé en B2B Vente complexe et notamment dans le domaine IT (startups, éditeurs de logiciels et MSP), je travaille sur des problématiques de croissance organique et tout particulièrement sur les processus de transformation et d'alignement des forces de vente avec le marketing afin qu'ils relaient intelligemment les contenus produits et prennent la parole auprès du marché afin d'accompagner le parcours d'achat de leurs prospects selon une approche de "Social Selling". Appliqué avec méthode, le "social selling" complète avantageusement l'inbound marketing que je connais bien et notamment tous les outils (de growth hacking) et les process vertueux à mettre en place pour développer un business. Je travaille également sur des sujets liant croissance et hypersatisfaction et Key/Strategic/Global Account Management. J'ai également beaucoup travaillé sur les modèles SaaS/Cloud et connais de ce fait bien l'importance des CSO ou CXO. Je travaille souvent en temps partagé ou sur des missions de moyen à long terme (6 à 24 mois) en accompagnement de dirigeants de startups à qui j'apporte un rôle miroir sur toutes les décisions stratégiques mais également comme levier directement opérationnel (innovation/marketing/sales) pour booster leur croissance.